Uma nave que já vai partir

O planejamento comercial das indústrias de bens de consumo
Uma nave que já vai partir Uma nave que já vai partir

O cantor e compositor Criolo foi capaz de capturar em versos a dinâmica da relação indústria-comércio-consumidor. 

Toda indústria tem no comércio

Seu ponto de reprodução

Então, se pra cada ponto, processo

E cada processo uma ação

Pegue Pra Ela – Criolo

A indústria depende dos varejos como rede de vendas de seus produtos, seus pontos de reprodução. 

Sell-in: para cada ponto um processo

Uma indústria pode usar apenas um ou pode recorrer a todos os formatos de abordagem comercial.

Entre eles estão: montar seu próprio time de campo, licenciar distribuidores que cuidam da armazenagem, venda e entrega no ponto, autorizar representantes independentes, concentrar em redes de atacado, caminhos nessa busca por mais pontos de reprodução.

Nos escritórios das indústrias encontramos os times de planejamento comercial, alguns contam com recursos sofisticados que integram análises e dados para responder à seguinte pergunta:

“Onde estão os pontos que poderiam comprar nossos produtos?

Bases de CNPJs são agregadas a outras informações que apontam o segmento de atuação, nível de atividade daquele ponto, seu horário de funcionamento, porte da empresa, até dados de contato dos responsáveis. 

Essas são as listas de leads, relações de estabelecimentos que serão repassadas para os times comerciais abordarem. 

As abordagens comerciais são organizadas em territórios de vendas, seja um representante comercial, distribuidor ou vendedor, qualquer um deles terá uma região geográfica para atuar. 

Análises de Geomarketing são feitas para balancear os desenhos desses territórios em áreas de oportunidades equivalentes e, dentro dessas áreas, apontar zonas quentes onde o potencial de vendas dos produtos é ainda mais intenso. No caso, lugares onde há concentração de população com o perfil de consumo dos produtos.

Os leads são tudo para os times comerciais, veja esse clipe do filme Sucesso a Qualquer Preço:

Sell-out: Cada ponto uma ação

As vendas são a “reprodução” a que se refere a música do Criolo. 

Uma vez que os pontos de venda foram abordados pelos times de vendas e agora estão com estoques de produtos da indústria, começa um trabalho de monitoramento.

Para estimular a reprodução nos comércios, entra em ação o time de Trade Marketing, que contam com recursos para a divulgação do produto no ponto, como eventos, degustações, brindes, geladeiras, mesas e cadeiras envelopadas com a marca.

As ações de Trade Marketing irão focar seus esforços nos pontos localizados nas zonas quentes, onde o potencial de Sell-out é maior. 

Pontos que não efetuem vendas podem se desfazer de seus estoques em promoções, que afetam a percepção de preço e marca. 

Para evitar esse dano de imagem muitas indústrias preferem recolher os produtos não vendidos e depois tentam repassá-los para pontos de venda exclusivamente promocionais, como o Supermercado Vovó Zuzu, que trabalha com produtos próximos do vencimento. 

Como temos contato direto com os fabricantes, conseguimos trazer diversos produtos que estão a quinze, vinte dias do vencimento. 

Francisco Barbosa, proprietário. 
É exatamente isso o que está mudando.

No próximo artigo, Delivery não dá ré, vamos descrever a transformação atual e no seguinte, Pense pequeno, vamos antecipar cenários futuros. 

Até lá embale na música Pegue pra Ela.

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